Sales van de toekomst in een veranderende markt, hoe doe je dat?
B2B sales is volop in ontwikkeling, daar kunnen we niet omheen. De buyer journey wordt complexer, kansen en mogelijkheden liggen er genoeg maar deze moet je als verkoper blijven aangrijpen. Inspelen op de wensen en behoeften van de klant in een veranderende markt. Hoe doe je dat?
In de B2B-wereld is de customer journey vele malen lastiger dan een consumentenreis. De besluitvorming is vaak complexer doordat je met meerdere besluitvormers te maken hebt. De persoonlijke relatie die je creëert met je (potentiële) klanten is vaak leidend. Zogenaamde millennials beschouwen sociale netwerken zoals LinkedIn als een succesvol werkonderdeel. Het is dus van belang een goed netwerk op te bouwen en daar regelmatig onder de aandacht te komen met relevante content. Zodat je tijdens de online zoektocht in de oriëntatiefase bij je klanten en prospects top of mind bent.
Er is gebleken uit diverse onderzoeken dat de digitalisering in het koopproces dé trend is die de komende jaren steeds meer impact heeft op de B2B-verkoopstrategie. Doordat het koopgedrag in de buyer journey verandert, zijn potentiële klanten vooral in de oriëntatiefase steeds beter geïnformeerd. Jouw inzet, de gunfactor en het vertrouwen welke je creëert door je persoonlijke relatie, speelt hierin nog altijd de belangrijkste rol. Dit is ook waar wij voornamelijk onze focus op leggen. Het meedenken en samen zoeken naar de beste oplossingen voor onze (potentiële) klanten. Een buyer journey gebruik je om jouw (potentiële) klanten te kunnen volgen in hun verkoopproces. Je volgt hen in de reis die ze maken om uiteindelijk jouw klant te worden. De buyer journey heeft niet alleen betrekking op de kanalen die je kiest, maar ook op wat je gaat communiceren en in welke fase van het proces je dat doet. Het is hierbij van belang dat het salesteam hierop gestuurd wordt om ook de omzet te kunnen voorspellen. Op deze manier kun je ook eenvoudiger de huidige verkoopstrategie inzichtelijk maken, eventuele problemen in het salesproces beter begrijpen en verbeteren maar ook het salesproces efficiënter en voorspelbaar maken.
Maar via welk kanaal werf je nou eigenlijk je (potentiële) nieuwe klanten?
Uit onderzoek is gebleken dat de meeste nieuwe klanten voortvloeien uit jouw eigen website, een goede SEO is hierbij uiteraard van belang. Maar ook zeer zeker vanuit je eigen netwerk, blogs, whitepapers, contentmarketing en e-mailmarketing gericht op de wensen en behoefte van jouw prospect/klant. Door herkenbare situaties te schetsen, oplossingen te bieden word je interessant gevonden door je potentiele klanten.
Persoonlijke binding met je klanten blijft het allerbelangrijkste.
Sales blijft op gevoel. Hier moet je (ook digitaal) een tevreden en veilig gevoel bij de prospect/klant overdragen. De markt beweegt en processen worden steeds meer geautomatiseerd. Waarbij een “persoonlijke binding” minder vaak in de bedrijfswereld voorbijkomt en juist meer gewaardeerd wordt. Mensen willen met mensen werken en vinden het fijn als er wordt meegedacht. Alleen ga je sneller, samen kom je verder!
Ook de samenwerking tussen sales en marketing speelt een belangrijke rol in de sales van de toekomst.
In deze steeds digitaler wordende wereld vervagen de scheidslijnen tussen sales, marketing en customer service. Voor het salesteam van de toekomst zie je dat deze drie rollen steeds vaker worden samengevoegd in één commerciële afdeling die samen de business genereert. Op deze manier kun je samen goede en relevante content creëren en verspreiden afgestemd op de juiste doelgroep om deze proactief te informeren en te beïnvloeden. Dit doe je allemaal en niet alleen de afdeling marketing of alleen de salesmensen. Volg je prospect op social media zodat je weet wat er speelt, op die manier kunnen kenmerken van potentiele klanten in kaart worden gebracht om zo op een bepaald moment de spreekwoordelijke koe bij de horens vatten en de prospect persoonlijk benaderen. Het begin van een langdurige, warme relatie.
Susan
Directeur Cocon Print & Fulfilment
